澳门新葡亰网站注册

Tel 021-54325000
实战派谈拼团与自有品牌
发布日期 2019-10-15 12:57:00     浏览量:793

海鼎明道 · 领导者沙龙

零售企业:联华华商、宁波家家乐、芙蓉兴盛、生活无忧、内蒙安达、莆田文献等20余家;

澳门新葡亰网站注册浙江省连锁经营协会、灵兽传媒、店驰等。


一、社区团购,向左走、向右走

资本追逐着行业热点,在空中划过一道道流星,不断地闪亮天际,也不断地陨落世间。社区团购也是其中之一。2016到2018短短两年,社区团购就经历了从萌芽到井喷式爆发再到挤出泡沫分出阵营。尤其2018下半年以来,随着KKR、GGV纪源资本、IDG、红杉中国等超30家投资机构入局,松鼠拼拼、十荟团、小区乐、食享会、呆萝卜等拼团企业相继获得融资,引各路零售商纷纷试水。

社区团购可分为两大类型,一种是“社交+拼团”,核心是团长/宝妈,爆品、提成;第二种是“门店+拼团”,以门店为基础走向社区电商。后者是零售商的路径,渐成主流。

莆田文献总经理陈富森

我们不单做一个拼团,而是做一套组合拳。线下活动搬到线上做,拼团起到拉新的作用,让顾客看到线上还有更多的东西可以买。线上满足量贩性、家庭性、计划性消费,一批批卖;线下满足即时性消费,卖单品。比如,鲜花插在收银台上的花瓶里,单支卖,鲜花为门店引流;整束花在线上卖,门店取,由附近的专业花店送到门店。共同满足对美好生活的向往。单做拼团是没有未来,我们把它做某些品类的补充,大方向是深挖区域流流量。


芙蓉兴盛总经理肖立新

兴盛优选:2018年9月获得数千万美元A轮投资,由今日资本领投、金沙江创投和真格基金跟投,估值10亿美元;2019年9月,再获新一轮融资,融资金额在2亿美元以上。以单月GMV超10亿元成为目前社区团购的第一品牌。

兴盛优选是从芙蓉兴盛孵化而来的,一个TOC一个TOB。通过“预售+自提”,便利店老板通过微信群进行线上预售,货物次日送达门店,消费者到店自提。

澳门新葡亰网站注册几年前我来到海鼎研讨会,听丁老师说了互联网和电商,回去摸索做。怎么做呢?内地便利店来做这种,IT技术上没有优势,人家BAT一晚上搞的相当于我们搞10年的,我们的优势是线下(客户下沉)、物流、与消费者比较接近。那么,就搞一小时达吧,招兵买马,跟大家一样一窝蜂地去做电商和020,送货到家。

下载一个APP拉粉的成本200元,转过身来他就离开了,送货、技术开发……几千万烧进去还被董事长说相比互联网公司我手笔太小,然而,还是搞不下去了,留了几个年轻人,封顶几百万元,让他们去摸索,摸出现在这种模式“微电商平台+社区便利店”澳门新葡亰网站注册。亏了几千万得出几条血的教训:

第1个问题,送货到家?

外面总是忽悠,说当你送的单量足够大时,一定有个成本的临界点。足够大,是多大呢?他们说是120单/人/天。我自己送货进行测试,从早到晚最多50单,到每家不要10分钟也要5分钟嘛,打个折80单也做不到。最多50单,还请不到人。于是,我们用自提,门店与消费者之间是自然粘性,关系好的单多的,门店自觉自愿去完成送货,而不是我的刚性成本。这个成本就转嫁到门店去完成。费用降下来了。于是定下来:预售+自提。

第2个问题,门店为什么愿意做呢?

澳门新葡亰网站注册米面粮油跟他们是重合的,生鲜有很多店没有。对于重合的商品,看上去是抢了门店生意,但也给了你足够的分润。比如,一晚上销了420吨大米,多年来的供应商体系保持了上端采购的足够优势,就有足够分润。生鲜到店自提刺激购买了其他商品。我们对门店是赋能的,一天给他100单,提货也好,送货也好,增加了跟消费者的粘性,销售没降反增。

第3个问题,消费者怎么打通?

澳门新葡亰网站注册送货到家做不到,那就211,今晚11点前下单,早上11点就能到店里提货。供应商只要把他的商品直接放到我们的共享仓就可以了,我们通过共享仓、B2C仓、服务站,12小时从工厂到店。我们积累的物流优势也发挥出来了。于是,三方利益打通了。

肖总坦言,现在肯定还是烧钱的,但湖南开始盈利了。一些店开始嫁接本地生活项目,比如门票、洗车、加油卡。当被问到是否建议在座同行进行尝试,肖总说:如果你的资金流相对充裕,都可以尝试一下,但不要搭上身家性命


资深零售专家(原浙江供销总经理)叶耀庭

说实在话,拼团我们大部分企业都玩不起。500万钱烧下去你就要考虑考虑了。我前不久去了江苏一家连锁企业,模式是到店自提,可以做,一是成本控制,二是损耗控制。客流引进来了,加上一些服务型、高毛利的别的商品。比如,南宁美加美门店卖泰国游,2590元,可以得到10%佣金,这件事可以做。激活了群就相当于赚到了。


二、自有品牌,看上去很美

2019年,零售商自有品牌呈现出集体快速增长之势,大润发、家家悦等老牌企业在做,永辉超市在做,名创优品这类快时尚百货更做的热火朝天。永辉超市2019上半年报显示,上半年在售自有品牌44个,SKU数达到1022个,而半年前仅不到300个。名创优品更是达到了90%自有品牌。理论上,自有品牌可以获得高毛利、构造差异化、独特的品牌认知,实践可能是另一回事。

生活无忧联合创始人赵胜菊

澳门新葡亰网站注册研究完一圈发现,中国的零售渠道和方法是最先进的,而产品力是最落后的,不论服装、化妆品还是食品,品牌老化,年轻人不买单。可能正是因为渠道太强,弱化了商品。我们就往商品的源头走,中国在产品设计、空间设计、服装设计上尤其缺,国外企业又不懂中国市场,所以,只能找了自己人来管设计,我就管供应链。

自有品牌要有三种能力,供应链、大数据、商品。澳门新葡亰网站注册数据化指你要能判断自己的产品好不好销,卖了多少。传统品牌商品如旺旺,好歹是经过市场验证的,浪费者认,顶多是卖多卖少,而自有品牌,一个OEM单下去出来就全部是你的库存,你还得建仓库装着……这个压力是很大的,我们比不了高大上互联网公司的做法。

我们在商品和供应链上都有自己优势,在系统方面,前几年觉得贵迟疑了几年才上海鼎系统,后来不行又折回来,这也造成了与名创的差距。不过,在目前数百家快时尚百货中,能真正盈利的,可能只有名创和我们等为数不多的几家。


内蒙安达总经理任光临

我们一直在摸索尝试,总要找一些独特的产品,我们那里生活节奏慢,鲜食做不上去,于是,我就各方面去寻找独特商品。曾经我去参观过一家大牌互联网做自有品牌的仓库,一看吓一跳,10万个钢蹦零钱包的库存,中国人连钱都不带了啊!这也印证了生活无忧赵总说的,一个生产线下去出来全成了你的库存,BAT们可以不计库存,我们行吗?于是,找来找去,最终找到网易严选肯给我们供货,我们也成为网易严选的第一家线下合作商,这条路也还在摸索中。


澳门新葡亰网站注册浙江海港副总经理吴敏锋

我们在供应链上做了一些尝试,还称不上自有品牌,至多叫“自有商品”。自有商品是对毛利的要求,图一个性价比,目的不是为了宣传品牌,也做不到自有品牌的程度。我们所在的蚂蚁商联有一些自有品牌,通过小企业聚合的方式,联合去做一些品牌。我认为,与其说是联合采购,不如说是一种物流的共享,在同一个区块里的物流共享,要做到全国物流共享也是很难的。


三、商品力与营销力,哪个更重要

讨论从当下的热门话题说起,盒马宣称坚持卖鲜活,与沃尔玛卖冷冻品形成对比,称沃尔玛也不过如此……有观点说,速冻的更健康,为保证活鲜要在整个过程添加东西。这反映了浪费者理念和消费市场的分层,这是商品力呢,还是营销力呢?

Costco在上海开业,引爆零售业各路参观和思考,“我也想卖飞天茅台啊,拿不到货啊。”好几个零售企业老总如是说。有茅台才能玩出这么多热闹。这是商品力呢,还是营销力呢?

生活无忧赵总,分享了他们做网红直播的尝试,在线下服装门店不行了之后,果断地上线直播,比如,羽绒服999元,我们就卖99元,击穿工厂成本价,你到哪里去都买不到,卖疯了。我们做网红直播的三大宝:服装、化妆品、珠宝,真的好卖。不是因为商品,而因为以前的溢价太高。这种营销力对快消零售企业是一种冲击。

然而,对于大多快消零售企业来说,商品大多是标准化的,怎么来构建商品力和营销力,商品力和营销力哪个更重要呢?

赵总说:看自己哪方面能力更强,发挥自己的擅长。资深零售专家叶耀庭说:商品力的观念转变,比商品力本身更重要。现在总体来说是消费升级,便宜拿不到好货,东西要好,要有一定毛利。通过数据对接和深挖,同类企业的同类门店有所改变,采购就有力可使,这也是商品力的挖掘。

浙江省连锁经营协会王均耀会长

政府政策层面推出对品牌便利店的两个推动和两个支持,20条政策落地。在下一轮社区建设保留10%的保障用房为便利店,医院、景区、高校开放更多便利店空间;品牌便利店去提升改造老的夫妻店;加大自有品牌开发,提高便民服务水平……浙江省在未来社区建设中,将投入1300亿用于改造23个老旧小区共2亿平方米,社区商业大有可为,这是我们在座零售企业的切入点。优秀企业家,要有信心!浙江省连锁经营协会王均耀会长掷地有声。

结语

海鼎公司总经理吴昭松说,“零售企业不断发展、迭代,与行业变化交织在一起,在多个维度发生变化,我们必须亲身经历。”

澳门新葡亰网站注册灵兽传媒陈岳峰实话实说,“咱们这个行当,被资本市场被马老师搅得很热(fu)闹(zao)。新模式不断,020、无人店,到前置仓,到拼团,虽未形成垄断,却是硝烟滚滚。我们在座的零售企业不要被带偏了,新事物拿来对传统业务进行补充,纯粹做为一种商业模式恐怕不行。避免坑,把住根!”

凡为热点,皆成过往。捕捉一个个热点背后的能力建设,柳暗花明又一村!

更多精彩: